Профессия "Менеджер по продажам" интересна, престижна и перспективна, она не имеет ни возрастных, ни образовательных ограничений. Добиться успеха, проявить и развить свои способности может каждый!
Курс «Менеджер по продажам» в доступной форме освещает важные аспекты этой профессии. В процессе обучения вы познакомитесь с основами процесса продаж, поймете, как правильно настроиться на общение с потенциальным покупателем, овладеете искусством ведения беседы с целью определения потребностей клиента, научитесь предвидеть и умело преодолевать возражения, убеждать покупателя в том, что сотрудничество с Вами ему будет полезно.
Вы приобретете множество полезных навыков: правильно планировать рабочее время, эффективно организовывать свой труд, производить на окружающих желаемое впечатление, находить и обрабатывать информацию.
Программа курса:
1.Введение
1) Качества менеджера по продажам. Методики оценки качеств менеджера по продажам. Техники бизнес - коммуникаций. Имидж менеджера по продажам.
2) Основные функции менеджера по продажам. Выбор и организация формы оказания торговых услуг. Подбор целевого рынка. Управление ассортиментом товаров. Определение и организация комплекса услуг покупателем. Создание имиджа торгового предприятия. Установление цен на товары. Организация стимулирования продаж. Выбор местоположения торговли.
Практическое занятие: Выбор и организация формы торговли в зависимости от воздействия различных факторов. Деловая игра «Подбор целевого рынка». Подбор ассортимента товаров. Создание системы скидок.
2. Основы маркетинга.
Товар и товарная политика. Классификация товаров. Ассортимент товаров. Товарная политика. Товарный знак. Упаковка. Гарантии. Жизненный цикл товара. Разработка новых товаров. Сервис. Анализ продукта. Показатели качества товара. Пути повышения качества.
Практическое занятие: Определения вида товара. Определение маркетинговой стратегии в зависимости от стадии жизненного цикла товара. Выбор названия торговой марки. Определение алгоритма производства и выхода на рынок нового товара.
3. Покупатели. Потребности – основа маркетинговой деятельности. Покупательское поведение. Особенности организаций – покупателей. Принципы и технология сегментации рынка. Целевые рынки.
Практическое занятие: Моделирование покупательского поведения и принятие решения о покупке товара. Деловая игра «Принятие управленческого решения о скупках для организации потребителя». Отработка технологии сегментирования и позиционирования.
4. Ценообразование. Цели ценообразования. Факторы, влияющие на ценовую политику. Классификация цен. Влияние ценообразования на стратегию фирмы. Соотношение «Цена – качество». Зависимость ценообразования от типов рынков. Расчет исходной цены. Методы ценообразования. Установление цен на новые товары.
Практическое занятие: Расчеты цен различными методами. Определение эластичности спроса на товары. Определение цен на услуги.
5. Товародвижение. Прямой сбыт. Оптовая торговля. Розничная торговля. Оценка и выбор каналов товародвижения. Выбор поставщика организацией – потребителем. Посредники.
Практическое занятие: Выбор канала товародвижения. Выбор поставщика. Создание позитивного имиджа торгового предприятия.
6. Коммуникации. Понятие маркетинговой коммуникации. Система ФОССТИС. Реклама, ее виды. Бюджет рекламы. Значение и функции персональной продажи.
Практическое занятие: Разработка программы ФОССТИС. Расчет эффективности рекламной деятельности. Моделирование персональной продажи.
7. Технология продаж.
1) Эффективная и эффектная презентация. Структура презентации. Содержание презентации. Стиль презентации. Сопровождение презентации. Ситуативное управление.
2) Работа с возражениями клиента. Возражение и объективные условия. Истинные и ложные возражения. Сопротивления клиента. Формы обработки возражений.
3) Переговоры о цене. Позиционирование товара. Основные правила в переговорах о цене.
4) Стимулирование клиента на принятие решений. Способы завершение сделки. Поддержание отношений к клиентам. Работа с окончательными отказами. Отношение к отказу.
5) Влияния в продажах. Убеждение. Внушение. Использование слов, отражающих объективную реальность. Использование обобщённых слов.
Практическое занятие: Отработка навыков ведения различных форм продаж.
8. Правовые основы продаж.
Закон о защите прав потребителя. Права потребителя при покупке товара. Государственная и общественная защита прав потребителя. Обязательства купли- продажи. Сделка. Обязательство. Договор.
Практическое занятие: Составление различных глав договора купли – продажи.
9. Теория и практика делового общения.
1) Общение. Роль: Функции общения. Барьеры восприятия. Пути повышения. Эффективность общения.
2) Техника ведения деловых переговоров. Методы получения информации. Выработка навыков убеждения клиентов.
Практическое занятие: Инсценировка различных уровней общения. Тренинг уверенного поведения.
10. Работа в интернет
- Общие сведения о сети Internet. Словарь терминов. Принцип работы в Internet. Доменная система имен. Стандартные сервисы.
- Подключение к Internet. Выбор провайдера. Инсталляция и конфигурирование модема. Создание и настройка удаленного соединения.
- Запуск Internet Ехрlоrer. Рабочее окно программы. Загрузка и просмотр Web-cтраниц в сети. Сохранение информации с Web-страниц
- Возможности Internet. Получение информации. Рекламные возможности. Поиск в Сети Internet.
- Электронная почта. Создание электронного почтового ящика. Работа с электронной почтой с помощью почтовой программы MS OUTLOOK. Просмотр полученных сообщений. Составление и отправка писем. Работа с адресной книгой.
11. Оформление отчетных документов в 1С: Управление торговлей.
Окно программы. Строка меню. Панель инструментов. Создание новой строки. Меню. Журналы – документы. Отчеты – операции. Структура компании. Справочники. Контрагенты. Номенклатура. Работа с поставщиками. Поступление ТМЦ. Счета – фактуры. Работа с покупателями. Реализация ТМЦ. Комиссия. Банк, касса. Платежное поручение. Приходный кассовый ордер. Расходный кассовый ордер. Склад. Перемещение между складами. Инвентаризация. Списание. Отчеты.
По окончании курса все слушатели получают Сертификат установленного образца.
